Persuasione senza menzogna: un’analisi empirica dei processi decisionali

Quando si parla di processi decisionali, un ricco filone di ricerca chiama in causa possibili effetti legati all’ordine di presentazione e alla categoria merceologica. Tuttavia, le ricerche che si preoccupano di verificare empiricamente questi assunti sono pochissime, e per lo più si tratta di esperimenti ad hoc basati su situazioni (spesso su scommesse) puramente ipotetiche, con mini-campioni di comodo. In questa analisi si indagano invece gli effetti dell’ordine di presentazione utilizzando dati reali, raccolti in un contesto naturale per diverse categorie di prodotti. I risultati empirici confermano le principali ipotesi avanzate dalla letteratura, ma evidenziano anche sfumature e differenze, mostrando che gli effetti dipendono dalla natura dell’informazione e del prodotto, ingigantendosi laddove le caratteristiche sono più difficili da confrontare e dove si richiede maggiore interazione tra consumatore e prodotto.