Lo sviluppo delle relazioni nel settore dell’abbigliamento: acquistare di più, meglio e diversamente

Questo lavoro propone un modello delle determinanti e degli esiti dei rapporti commerciali tra un produttore industriale ed i suoi clienti rivenditori lungo il canale verticale del settore dell’abbigliamento italiano. Le analisi empiriche si basano su più di 150 questionari raccolti fra i clienti maturi di un importante produttore di abbigliamento italiano. I nostri risultati supportano l’ipotesi che nelle relazioni mature vi è un effetto di sostituzione del controllo formale in presenza di elevati livelli di fiducia. Vi è inoltre un effetto positivo della percezione dello scambio collaborativo ed informale di informazioni sull’intenzione di sviluppare la relazione. Infine, l’intenzione di sviluppare la relazione è determinata dalla capacità complessiva del venditore di supportare il business del partner. I nostri risultati modificano quanto suggerito dalla letteratura sull’interazione tra le determinanti economiche e sociali dell’evoluzione delle relazioni perché il modello dimostra che la percezione di buona volontà ed affidabilità del venditore inibisce gli effetti potenzialmente negativi dell’incertezza della domanda e della presenza di fornitori alternativi.